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收藏  |   舉報 2019-08-06 18:33   關注:321   回答:1

家居建材品牌如何做好微信社群營銷?

已解決 懸賞分:10 - 解決時間 2019-08-06 18:40
家居建材品牌如何做好微信社群營銷?
  支持(0)  |   反對(1)  |   舉報 2019-08-06 18:40

從2017年的下半年開始,微信社群營銷風靡了整個家居建材圈,大大小小的品牌,上到一線城市的終端,下到三四線城市的門店,都在進行所謂的社群營銷,但是,真正的社群營銷到底是什么?如何又能做好一場成功的短頻快的微信社群爆破呢?

就現在的終端市場而言,線下門店想要組織一場集中形式的會議營銷的難度越來越大,籌備的難度也越來越大,客戶的邀約也越來越大。所以,我們不得不去思考別的出路,但是在線上微信社群進行的營銷卻跟線下門店進行的有本質的差別。第一點就是體驗,第二點就是成交;在線上微信社群無法進行直觀的產品體驗與服務體驗,也無法像在線下門店進行直觀的體驗之后直接交付一定比例的定金或者全款,所以針對線上社群就應該轉變思路,我們應該專注的是如何將所謂的意向客戶提高意向度,提前鎖定,從而再通過品牌線下主題體驗活動進行進一步的轉化。

社群營銷

一、什么是社群營銷?

社群營銷就是基于相同或相似的興趣愛好,通過某種載體聚集人氣,通過產品或服務滿足群體需求而產生的商業形態。

家裝其實也算是一個社群,其實好的家裝公司是有固定的粉絲群體的,比如供應商、消費者,而家裝公司是他們的領袖。

那么問題來了,為什么要做社群呢?

二、傳統電話銷售效率下滑

1.打電話的人越來越多,接電話的人越來越煩;

2.電話溝通話術高度同質化(標準的客服式話術,標準套近乎話術)導致接聽者對千篇一律的話術免疫;

3.電話作為溝通媒介,信息傳遞條件比較高,接聽人必須有閑暇時間并且環境允許才可以接聽,信息無法保存;

4.電銷技術要求高,稍有錯誤就可能導致意向客戶消失;

5.電話銷售會出現信息輸出口徑不統一的情況;

6.電話銷售引流效果和成交率逐年下降,目前要成交1單少則需要撥打幾百個電話多則需要撥打上千個電話,1個電話平均1分鐘,1000個耗時1000分,這里還不算接待時間。

三、建材家居品牌為什么要做社群?

1、舉個身邊的例子:

廣州建眾有一個項目是和重慶某知名裝飾公司合作的,吸引其分公司以及眾多品牌參與,取得了前所未有的成功,并且打破了建眾、裝飾公司以及參與眾多知名品牌的很多記錄。除了建眾老師的付出,我們還要講講社群,裝飾公司是有粉絲的,參與品牌是有粉絲的,當時項目所邀請的明星也是有粉絲的。這些好比社群中心,而粉絲就是社群成員。公司通過整合社群資源以及V6系統的植入才能取得那樣的成績,這就是社群的力量,共享的力量。

2、建材家居品類產品相對于快消品來說大部分價位還是比較高的,客戶快速形成消費沖動和消費行為比較難,消費都是比較理性的消費,社群是一個好的載體,可以持續的去影響消費者進而建立客商粘度。

3、相對于電銷來說,社群(特指微信群)是個很好的交流平臺,它對于消費者所處的時間、環境等沒有要求,而且信息可以被保存,消費者可以在自己方便的時間去查閱信息,信息不會有任何流失。

4、社群營銷是長期持續跟進可以避免很多的意向客戶流失問題出現,比如上面提到的消費者接到推銷電話免疫式的拒絕(你管我需不需要,反正就不買你的),比如時機不對,比如環境差溝通效果差,比如口音問題產生的交流,比如陌生溝通無法把握客戶心理導致的口誤進而喪失意向客戶等等。

5、家居建材品類產品由于更新快和消費者裝修頻次較低的原因致使消費者對于產品選擇產生盲區,消費者往往因為不懂產生自我保護,因自我保護導致武斷拒絕單一品牌服務,進而花費大量時間在建材家居選購上,而社群可以通過持續的服務解決這一問題。

6、便于建立主副線雙線溝通的主動溝通模式,溝通效率更高,避免新人出錯,銷售行為的完成其實是消費者和銷售顧問主被動角色位置轉換的過程,銷售的起始階段銷售顧問多數是被牽著走的,銷售顧問角色越主動離成交就越近,社群可以通過形式和內容的輸出樹立授課老師的美好形象,這條是主線,他負責標準內容輸出,確保口徑統一、官方權威。每個微信群里的業主都是業務或者銷售顧問拉進去的,那么副線就是這些人,他們負責對業主進行回訪,信息反饋,報備無效客戶等等,是以服務姿態出現,并不是以推銷姿態出現,相對于傳統銷售更為主動。

7、節約消費者的選購建材家居的時間成本,選購建材產品對于消費者來說無疑是非常耗時的,補習知識,對比產品,對比價格等等,少則十天多則幾個月。社群可以解決諸如風格確定,產品選擇標準,注意事項,效果等等問題。所有的一切只需要客戶每天拿出30分在睡不著的時候看看就可以,產品體驗和最終報價的問題留給店面。

今天主要跟大家介紹一下如何進行一場有效的短頻快微信社群營銷,眾所周知,所謂的短頻快微信社群營銷其實就是將常規的線下門店會銷轉移至線上的微信群,那么為什么需要進行如此的轉變?

就現在的終端市場而言,線下門店想要組織一場集中形式的會議營銷的難度越來越大,籌備的難度也越來越大,客戶的邀約也越來越大。所以,我們不得不去思考別的出路,但是在線上微信社群進行的營銷卻跟線下門店進行的有本質的差別。

第一點就是體驗,第二點就是成交;在線上微信社群無法進行直觀的產品體驗與服務體驗,也無法像在線下門店進行直觀的體驗之后直接交付一定比例的定金或者全款,所以針對線上社群就應該轉變思路,我們應該專注的是如何將所謂的意向客戶提高意向度,提前鎖定,從而再通過品牌線下主題體驗活動進行進一步的轉化。

微信社群

所以,常規短頻快的線上微信社群具體操作可以分為以下幾個步驟:

1、建群互動

要進行線上微信社群營銷首先就需要把微信群組建起來,但是建群也不是隨隨便便拉上幾個客戶就行了,我們首先必須要對此次進行的社群營銷進行定位,以客戶為中心,把具有相同特點的客戶進行邀請建群,從而設定對應的優惠政策。

比如說因為時間不定而一直推脫來店的客戶,比如說因為折扣價格因素不愿來店的客戶,再比如說產品需求點一致的客戶等等,所以在建群互動之前我們必須分清楚客戶的類型再進行針對性精準營銷與互動。

先建群,再互動,互動的過程也是需要注意的,互動的內容,互動的頻次以及互動的尺度都是需要把控好的。

2、品牌介紹

建群互動完,時間大致控制在半個小時左右,接下來,就需要由專人來對品牌進行簡單的介紹,目的是加強品牌在這些客戶心目中的印象,所以提前準備好圖文并茂的資料來對品牌進行簡明扼要的講解,時間控制在3-5分鐘左右。

3、口碑案例宣傳

進行完品牌的簡單介紹之后呢,我們可以進行我們所獲得的好的口碑評價的講解,通過我們的服務,將我們的實際案例進行包裝講解,讓客戶進一步相信我們的服務與專業,時間控制在5分鐘左右。

4、產品方案

接下來進一步的將我們的專業性進行包裝講解,所以需要通過我們之前所準備的一個戶型三個方案的工具進行講解,從風格特點解析,到家裝搭配,再到對應產品系列推介,讓客戶信任我們的專業,這一點最好由設計師這樣的一個角色去進行分享,通過設計引導銷售,時間控制在15分鐘左右,以圖文加上語音的形式進行分享。

5、活動介紹

分享完產品方案之后就直接進入活動優惠政策的宣貫,將由公司領導率先承諾,最好以視頻的方式,然后在群里進行活動優惠政策的宣貫,同時需要強調限時、限量、優惠力度空前等信息給到客戶。

6、現場收單

宣貫完畢具體的活動政策之后,那么就進入正常的銷售談單逼單環節,在整個過程中需要注意的是,我們需要設定有吸引力的活動政策,爆款產品不宜多,2款足夠,同時需要給到限時的促單方案,比如說時間段的折扣力度,比如說定金增值的方式等等,要知道在線上微信社群營銷的過程中,客戶再沒有確定具體產品以及方案的時候是沒辦法去讓客戶交具體比例的訂金或者全款的,所以只需客戶根據所設定的定金增值的方案去進行繳款就行,提高意向度,降低后期轉化的難度。

7、成交分享

在整個現場收單的環節中,我們更加需要不停的去制造熱銷的氛圍,讓客戶感覺到機會難得,所以在每個客戶交了具體的定金之后呢,都需要進行截圖分享,并在群里進行播報,讓群內的客戶都清楚的了解,形成所謂的羊群效應讓其他的客戶也進行定金繳納,循環這樣的一個過程,同時通過限時的方式去督促客戶預定。

8、解散組群

最后一點,在操作短頻快的社群微信營銷的同時,需要嚴格遵守所制定的規則,在限定時間內,必須完成我們所有的宣告,同時在結束之時,必須準時進行群組的解散,活動的終止,就算再有客戶想要進行定金的繳納也堅決不能接受,讓客戶感覺到嚴格而又正規,才會重視我們所舉辦的活動,否則,今后的操作肯定會受到影響。

總而言之,在執行操作短頻快的社群營銷操作之前,我們必須非常清晰的了解每一個流程,同時嚴格把控每一個細節,準備好前期需要的所有資料與方案。

我是老紀,有多年的實體店營銷策劃經驗和社群營銷經驗!專注實體店營銷策劃!

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